采訪嘉賓：

龍飛

江蘇大美健康科技股份有限公司副總經(jīng)理

主持人：

龍飛總，目前月子中心行業(yè)在發(fā)展整合的階段，也面臨一些專業(yè)人才短缺以及服務(wù)質(zhì)量參差不齊的痛點(diǎn)。您覺得作為月子中心企業(yè)，如何在宏觀的環(huán)境中突出重圍，凸現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢。公司目前怎么做的？

龍飛：

我們做月子會(huì)所行業(yè)7年，開始1家門店，現(xiàn)在17家門店，全部直營。我們做很多思考，先是服務(wù)行業(yè)，而且服務(wù)人群是敏感人群?？蛻粼诩彝ヒ埠茫瑡寢屢埠?，最敏感的時(shí)期相信我們，把她自己和孩子都交給我們機(jī)構(gòu)進(jìn)行服務(wù)，我們一定是承擔(dān)著非常重的責(zé)任感。我們從專業(yè)度上一定要過硬的團(tuán)隊(duì)。客戶體驗(yàn)上，一定要讓客戶有比較意外的收獲。我們?cè)诮?jīng)營過程中做了幾件事情，搭建自己的公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)就是在我們?nèi)珖?個(gè)城市17家門店的管理過程中一直在貫徹的。我們需要統(tǒng)一大家的價(jià)值觀，我們?cè)趲装偃说钠髽I(yè)里，如果價(jià)值觀不統(tǒng)一，很難在一個(gè)步調(diào)上做同樣的事情。盡可能的規(guī)范行業(yè)， 2015年我們成立了第一個(gè)南京衛(wèi)健委認(rèn)可的行業(yè)協(xié)會(huì)--南京市母嬰照料行業(yè)協(xié)會(huì)，2016年做了第一個(gè)由南京衛(wèi)健委認(rèn)可的城市級(jí)別行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。只有我們規(guī)范了行業(yè)，而且在我們與更多系統(tǒng)的玩家一塊為行業(yè)發(fā)聲的時(shí)候，我們才能把行業(yè)規(guī)范，才能在有序的條件下競爭。

每家都有自己的特色，我們希望大家都可以提出自己的優(yōu)勢，把蛋糕做大，我們可以服務(wù)客戶，共同推動(dòng)市場。

主持人：

十幾家門店都是直營，目前看到的月子中心市場很多都是加盟為主。當(dāng)時(shí)大美經(jīng)歷過這樣的模式選擇嗎？

龍飛：

我們不懂怎么玩加盟，自己干吧。我們的運(yùn)氣比較好，2015年往后國家的二胎開放，大家的消費(fèi)水平在提高，消費(fèi)水平升級(jí)，需求也在升級(jí)，迎合著政府的大環(huán)境，我們享受到祖國發(fā)展紅利，也開心能夠服務(wù)到更多的客戶，讓更多的客戶在我們的體系里。

主持人：

全國各地有一些跨區(qū)域的門店，規(guī)?；倪^程中如何跨區(qū)域性的進(jìn)行一些規(guī)模化的運(yùn)營。

龍飛：

這是一個(gè)比較細(xì)致的問題。簡單的概述，經(jīng)營過程中一定要統(tǒng)一思想，一定要有相同的價(jià)值觀。大美價(jià)值觀比較簡單，為有生活品質(zhì)需求的客戶提供服務(wù)。我們思考什么東西是不變的，什么東西是五年和十年不變的東西，一定是我們的客戶或者說家庭對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求和對(duì)有溫度的服務(wù)感知，這是他們不會(huì)變的東西。

我們有非常詳細(xì)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)诿恳粋€(gè)服務(wù)板塊學(xué)習(xí)很多行業(yè)。我們經(jīng)常和五星級(jí)集團(tuán)交流，學(xué)習(xí)他們的管理體系，也會(huì)與海底撈學(xué)習(xí)，看怎樣可以優(yōu)化內(nèi)部的組織力，看怎樣從上到下貫穿。創(chuàng)新力是從下到上的，有新的東西可以反饋到總部，讓全轄享受到創(chuàng)新，希望可以成為有基礎(chǔ)的企業(yè)，并且持續(xù)發(fā)展。

主持人：

大美產(chǎn)品的差異化與核心優(yōu)勢，核心要素主要體現(xiàn)在哪？

龍飛：

大美有兩個(gè)經(jīng)營載體，月子中心和托育中心?？蛻糁蛔鲈伦?8天完了就結(jié)束了，我們想了一個(gè)新的場景，可以讓她一直在這個(gè)序列里。我們的想法很簡單，孩子3歲的時(shí)候應(yīng)該二胎了，她回到月子中心做下一次月子上。有針對(duì)中高端客戶的，也有針對(duì)性價(jià)比客戶的，滿足客戶的需求。很難在中國利用一個(gè)平臺(tái)把所有層面客戶結(jié)合起來，所以我們想的細(xì)致一點(diǎn)。

主持人：

月子中心面臨著用戶生命周期比較短的，大家想說怎么延長生命周期。剛才提到了手段是托育，但跨界的運(yùn)營會(huì)是目前的挑戰(zhàn)嗎？月子中心行業(yè)到目前的托育行業(yè)，某一些方面是不同的。

龍飛：

我們大美做的就是搭建負(fù)1-3歲的生態(tài)圈，我們的宗旨是服務(wù)同一批客戶的不同需求。在里面會(huì)有很多的合作伙伴，只要守著共同的宗旨服務(wù)好客戶，提供有品質(zhì)的服務(wù)，我們把他們服務(wù)好就可以了，不斷的把圈做大。做月子會(huì)所有100個(gè)客戶，攝影有100個(gè)客戶，我們可以往0-3的階段發(fā)展。大家想著怎么維護(hù)好圈子，把客戶群體做的越來越大，可以降低客戶成本，又可以增加客戶黏性，還可以有很多的業(yè)績產(chǎn)生，這是我們一直在貫徹的。

主持人：

其實(shí)就是大美想搭建一個(gè)生活化的平臺(tái)，把這個(gè)市場做大。

龍飛：

大家一起玩才能做好事情。

主持人：

大美目前長期和短期的戰(zhàn)略規(guī)劃。

龍飛：

談不上那么細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃，先得活下來，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里每年可能有30%的新人進(jìn)，有20%-30%的老人出。做好什么東西是不變的，可以把客戶作為第一的宗旨服務(wù)好，然后看看是不是還可以再借上國家繁榮昌盛的發(fā)展看能不能走的更遠(yuǎn)和覆蓋更多的地方，吸引更多的同行把這件事情做的更加長遠(yuǎn)。再就是戰(zhàn)略層面的東西，我們也沒有那么明確，比如說上市變成人生高峰也很難。我們把眼前的事做到極致，我相信大美會(huì)越來越好。

主持人：謝謝。