采訪嘉賓：

楊春艷

圣元國(guó)際集團(tuán)優(yōu)博公司總經(jīng)理

主持人：

楊總，您好。我們關(guān)注到圣元優(yōu)博在配方液態(tài)奶這片的藍(lán)海市場(chǎng)上，其實(shí)不斷有新的動(dòng)作，這也是咱們重點(diǎn)發(fā)展的部分。您認(rèn)為，它成功從乳業(yè)中突出重圍，就是細(xì)分市場(chǎng)吸引用戶的主要核心特征在哪一些方面？

楊春艷：

配方液態(tài)奶在歐美國(guó)家應(yīng)該說(shuō)70%的媽媽都會(huì)選擇的，在中國(guó)市場(chǎng)它是新興品類(lèi)，它面臨的課題是消費(fèi)者教育，需要解決對(duì)配方液態(tài)奶的定義。我們內(nèi)部的品類(lèi)定義是說(shuō)免沖調(diào)的液體奶粉，這樣的品類(lèi)定義就決定在今天市場(chǎng)格局中是小眾的，會(huì)看到非常少的品牌商在操作。

我們是2017年與法國(guó)供應(yīng)商合作，2019年是第三年。我們認(rèn)為配方液態(tài)奶是特別好的藍(lán)海市場(chǎng)。為什么這么說(shuō)呢？從消費(fèi)者角度來(lái)講，我們洞察發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群體有了非常大的變化，95后的媽媽專(zhuān)注的是什么，更喜歡什么，其實(shí)蠻個(gè)性的，也是蠻時(shí)尚的，也是輕奢的。在這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，配方液態(tài)奶可以完美的滿足他們需求。免沖調(diào)的液體奶粉，它讓喂養(yǎng)寶寶這件事發(fā)生了變化，以前是麻煩點(diǎn)，現(xiàn)在變成了一個(gè)快樂(lè)點(diǎn)，這是特別有意義的事情。

從布瑞夫尼產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上來(lái)說(shuō)，還是特別明顯的，除了剛才說(shuō)到的免沖調(diào)迎合了年輕媽媽的時(shí)尚個(gè)性需求，另一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，就是品質(zhì)。我們?nèi)糠▏?guó)原裝進(jìn)口，奶源來(lái)自世界黃金奶源帶，我們是歐洲最大的嬰配粉工廠，工藝也是最先進(jìn)的。在配方上，它是嚴(yán)格按照嬰兒奶粉的配方，同時(shí)又不添加蔗糖、香精、麥芽糊精和防腐劑，這對(duì)寶寶是特別大的營(yíng)養(yǎng)呵護(hù)，所以贏得了年輕媽媽的信賴。

有一個(gè)問(wèn)題是我們必須說(shuō)的，配方液態(tài)奶的市場(chǎng)沒(méi)有那么容易做。因?yàn)樯嫌喂?yīng)鏈的成本非常高，比如我們一直是全程冷鏈運(yùn)輸?shù)街袊?guó)，這點(diǎn)很多企業(yè)就很難做到。

如果今天講差異化，還是產(chǎn)品的差異化，雖然是細(xì)分市場(chǎng)，但在競(jìng)爭(zhēng)格局中大家一起走才是最好的。

主持人：剛剛談的液態(tài)奶是圣元優(yōu)博核心的品類(lèi)之一，圣元優(yōu)博大的層面來(lái)說(shuō)，目前主要的核心戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)在哪？

楊春艷：

因?yàn)楝F(xiàn)在的品類(lèi)覆蓋其實(shí)是三類(lèi)，主營(yíng)的就是嬰幼兒奶粉，第二類(lèi)的就是我們配方液奶，第三類(lèi)就是現(xiàn)在成人粉，這是現(xiàn)在的品類(lèi)布局。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品布局永遠(yuǎn)是說(shuō)做一個(gè)乳品企業(yè)最核心的，因?yàn)槠鋵?shí)涉及到供應(yīng)鏈的整體整合，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力。需要產(chǎn)銷(xiāo)整體的結(jié)合布局和調(diào)整，所有的部分都需要時(shí)間和精力的，這是在產(chǎn)品的布局上。

渠道的布局上，中午休息的時(shí)候和行業(yè)的老師專(zhuān)家進(jìn)行交流，現(xiàn)在不是要存量了，我們是在非常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找自己的增量。這部分渠道的布局，到現(xiàn)在為止渠道布局如果今天是這樣的，其實(shí)我們要更往上走，這是一個(gè)。我們要更往深了走，這是需要多維度表征的。同時(shí)期還要做一件事情，做加法，加法的動(dòng)作實(shí)際上這幾年都在做，但在2020年將會(huì)有更多布局。

團(tuán)隊(duì)布局。到現(xiàn)在為止，今天的競(jìng)爭(zhēng)格局下為什么有的做的好，有的做的不好，真正其實(shí)拼的是內(nèi)功，內(nèi)功拼的就是人。對(duì)我們來(lái)講，我們團(tuán)隊(duì)才是最大的財(cái)富。

主持人：

我們關(guān)注到說(shuō)目前咱們主推的是布瑞弗尼的品牌，它截止到現(xiàn)在的市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣？

楊春艷：配方液態(tài)奶是我們整個(gè)生意中的戰(zhàn)略品類(lèi)，但目前并不是我們生意貢獻(xiàn)的主體，它占非常小的部分。

當(dāng)然，它的增長(zhǎng)趨勢(shì)非常好，在C端市場(chǎng)基本上每個(gè)月的銷(xiāo)售都在500噸以上，并且還在加速增長(zhǎng)，對(duì)于這個(gè)單一品類(lèi)來(lái)講，這是比較有量級(jí)的規(guī)模。這兩年的電商大節(jié)，布瑞夫尼都實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)這個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售第一。剛剛過(guò)去的雙十一，就有非常好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，天貓單店超過(guò)了百噸的生意。他們也透露一個(gè)非常好的消息，2020年液態(tài)奶也把它列為整個(gè)大類(lèi)中的細(xì)分品類(lèi)，這是大的利好部分。

主持人：

雖然大家談宏觀下行，但品牌從銷(xiāo)售上來(lái)說(shuō)也是保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的情況。

楊春艷：

對(duì)。